İlk Fiyatını Belirleme ve Erken Kullanıcı İndirimi
Kısa cevap: İlk fiyatını, "kaç para kazanırım" sorusuyla değil "kimin işini çözüyorum" sorusuyla belirle. Benim tekrar tekrar işe yarayan formülüm şu: tek bir ana plan, onun yıllık indirimli hâli ve lansman haftasına özel %20–30 bandında bir erken kullanıcı indirimi. Ömür boyu lisansı ise sadece nakit akışına acil ihtiyacın varsa ve sunucu maliyeti düşükse, sınırlı adette satıyorum. Fiyatı düşük tutmak korkudan kaynaklanır; ilk 10 kullanıcı zaten fiyat yüzünden değil, güven yüzünden tereddüt eder.
Fiyatı belirlerken gerçekten baktığım üç şey
İlk ürünümde fiyatı üç gün boyunca hesap tablosunda oynadım, sonra fark ettim ki tablonun içinde cevap yoktu. Cevap üç yerde duruyordu:
- Alternatifin maliyeti. Kullanıcı bugün bu işi nasıl yapıyor? Elle mi, üç ayrı araçla mı, bir freelancer'a mı ödeyerek mi? Ürünün fiyatı bu alternatifin yanında "hesaplı" görünmeli. Ayda 40 dakika kazandıran bir araç için 9 dolar makul; aynı araç bir ajansın 300 dolarlık işini yapıyorsa 9 dolar seni ciddiyetsiz gösterir.
- Kimin bütçesinden çıkıyor. Şirket kartıyla ödenen bir araçla, kişisel hobiyle ödenen bir araç aynı fiyat aralığında yaşamaz. Aynı özellik setini bireysel kullanıcıya 7 dolara, ekiplere kişi başı 15 dolara sattığım oldu; şikâyet gelmedi çünkü değer algısı farklıydı.
- Kendi dayanıklılığın. Ayda 5 dolara sattığın üründe 200 müşteriyle 1.000 dolar ediyorsun ve 200 kişinin desteğini tek başına kaldırman gerekiyor. 25 dolarda aynı gelir için 40 müşteri yeterli. Tek kişiysen yüksek fiyat, aslında kendine aldığın nefes payıdır.
Lansmanda kullanabileceğin fiyat seçenekleri
Bir ürün fiyatlandırma stratejisi kurarken menüyü kısa tutmak gerekiyor. Denediğim seçeneklerin dürüst özeti:
| Model | İyi tarafı | Bedeli |
|---|---|---|
| Aylık abonelik | Öngörülebilir gelir, düşük giriş bariyeri | İlk aylarda gelir çok yavaş birikir |
| Yıllık (2 ay bedava mantığında) | Peşin nakit, daha az iptal | Bir yıl boyunca söz vermiş olursun |
| Tek seferlik ücret | Anlaşılır, "abonelik yorgunluğu" yok | Sürekli yeni müşteri bulmak zorundasın |
| Ömür boyu lisans | Lansmanda ciddi nakit sıçraması | Sonsuza kadar destek ve sunucu yükü |
| Ücretsiz katman | Deneme kolaylığı, ağızdan ağıza yayılma | Bedava kullanıcıların desteği vaktini yer |
Ücretsiz katman yerine ilk ürünlerde 14 günlük deneme, kart istemeden tarafına geçtim. Böylece kimin gerçekten ödeyeceğini iki hafta içinde görüyorum ve bedava katmanı sonsuza kadar taşımıyorum.
Ömür boyu lisans: ne zaman evet, ne zaman hayır
Ömür boyu lisansı iki kez sattım. Biri işe yaradı, biri başıma iş oldu. Fark şuydu: işe yarayan üründe kullanıcı başına aylık maliyetim neredeyse sıfırdı, çünkü ağır bir işlem yapmıyordu. Başıma iş olan üründe her kullanıcı benim adıma dış bir servise istek atıyordu; yani ödemeyi bir kez aldım, masrafı her ay ödemeye devam ettim.
Kuralım net: değişken maliyeti olan üründe ömür boyu lisans satma. Satacaksan da adet sınırı koy (mesela 50 lisans), "erken destekçi" olarak konumlandır ve neyin dahil olduğunu yaz — sınırsız güncelleme mi, sadece mevcut sürüm mü? Bu cümleyi baştan yazmazsan bir yıl sonra tartışmayı sen kaybediyorsun.
Erken kuş indirimini nasıl kuruyorum
Erken kuş indiriminin işi ucuza satmak değil, karar vermeyi bugüne çekmek. Bunun için indirimin bir sınırı olması şart; sınırsız indirim yeni fiyat listesi demektir.
- Sınırı seç: ya tarih (lansmandan 5 gün sonra biter) ya adet (ilk 100 kişi). İkisini birlikte kullanma, mesaj karışıyor.
- Oranı abartma: %20–30 arası hem ciddiyetini korur hem yeterince çeker. %70 indirim, asıl fiyatının uydurma olduğunu düşündürür.
- İndirimi kalıcı yap, geçici değil: "Erken kullanıcıysan bu fiyat sende aboneliğin bittiği güne kadar sabit kalır" demek, aynı orandan çok daha güçlü çalışıyor. Fiyatı sonra yükselttiğinde bu insanlar seni savunuyor.
- Kime duyuracağını önceden hazırla: bekleme listesi yoksa indirimin duyulacağı bir yer de yok. Bekleme listesi büyütme ve e-posta dizisi tarafını lansmandan haftalar önce kurmanın asıl sebebi bu; 8 haftalık takvimde fiyat duyurusu son iki haftaya denk gelmeli.
Product Hunt gibi mecralarda ayrıca "topluluğa özel kupon" kullanıyorum. Aynı indirim oranını farklı kod ile veriyorum ki hangi kanalın gerçekten satış getirdiğini görebilelim.
Fiyat sayfasında yazdığım cümleler
Rakam kadar rakamın etrafındaki metin önemli. Şunları mutlaka koyuyorum: neyin dahil olduğu maddeler hâlinde, iptal etmenin tek tıkla olduğu, verilerin dışa aktarılabildiği, KDV/vergi durumu ve indirimin ne zaman bittiği. Ayrıca planların isimlerini fantezi yerine kullanıcının kendini tanıyacağı şekilde yazıyorum: "Tek kişi", "Küçük ekip". Konumlandırma cümlesini netleştirdiysen fiyat sayfası kendini yazıyor zaten.
İlk 30 günde neye bakıyorum
Fiyatı b